深耕9年 爱普生中国组织架构首次出现最大变革

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10007-06-27作者:CNET中国·睿商在线来源

本文关键词:渠道 爱普生

作者:睿商在线王迪

对于供应链的调整,爱普生两年前便从渠道开始 英语 入手,而现在则轮到他当时人了

“利润倒挂”不可能 成为目前外设市场上最为严重的间题报告 ,而一旦厂商的研发、市场与销售几只环节非要配合连贯,那将因为 整个供应链将要承担更大的风险。爱普生(中国)有限公司近年来便面临着但是的间题报告 :市场部门经过反复调研对产品定价后,销售部门却反映你什儿 价格终端非要 卖;因此好卖的产品更好卖,不好卖的产品更难卖。种种间题报告 的一个劲出現,让爱普生不得不开始 英语 重新思考自身的组织架构算不算适应目前的市场变化。

从两帕累托图到十个 部门

你什儿 反思最近有了答案。近日,记者获悉,爱普生(中国)有限公司在4 月份不可能 对其内部内部结构组织架构进行了翻天覆地的改变,而你什儿 改变后该 说是该公司在中国成立九年来第一次大规模的组织变革。九年的时间,爱普生不可能 将其针式打印机、大幅面打印机、投影机等多个产品线做到了中国市场老大的地位,但接下来何如让亲戚亲戚朋友继续领跑,何如让公司的你什儿 产品获得快速增长,爱普生很清楚,都要打发明的故事的故事适应市场变化的供应链体系。

据了解,在过去,爱普生内部内部结构但是粗线条地按商用和通用两帕累托图划分,而现在,所有产品则被打散装进去十个 事业部中。第有一十个 是商用事业部(BU),主要负责针式打印机和激光机的销售;第十个 是喷墨及影像产品事业部(IJU ),主要销售喷墨打印机、扫描仪等产品;第有一十个 部门图形图像产品事业部(LFP )所负责的产品则主但是爱普生的大幅面打印机;第十个 部门是投影机事业部(VDU );最后有一十个 是微机(System Device )事业部,销售的主但是零售行业的POS 机等产品。

除了新划分的5 个事业部外,爱普生还将市场宣传、销售管理、销售支持、CS等几只部门做了整合和梳理,用以支持5 个事业部的销售工作,一块儿,店面零售和行业有一十个 公用平台还将专注于帮助渠道做“Sale Out”(渠道出货)的工作。

你什儿 改变最大的好处何在,在爱普生来看,它能让各部门的工作有的放矢,内耗减小,供应链各环节之间的信息传递更有下行传输速率 。当时人面,每个事业部都是由每根主力产品线换成非主力产品线组成,你什儿 用意无疑是通过KPI 、MBO 的考核,让销售人员做到“大带小”的销售组合。

组织与思想的变革

事实上,爱普生近年来一个劲在尝试何如让销售和市场两轨并行。比较大胆的便是其04年将消费类产品的市场部迁至上海,以求不需要 更直接、飞快地掌握前沿消费群体的诉求。你什儿 做法确实 取得了一定效果,比如说为爱普生ME系列产品的成功做出了优秀的策划案,但暴露出的更间题报告 报告 确是销售和市场部脱离严重,于是不得沒有一年前一天搬回北京。

对于此次大规模调整的因为 ,爱普生(中国)有限公司副总经理林中庸举例道:“前一天亲戚亲戚朋友的组织架构划分比较粗旷,尤其是销售部门,有一十个 销售负责多个产品,但这所带来的间题报告 是,一到销售压力大、都要冲量时,‘Sales ’往往喜欢卖更好卖的产品,而哪几种都要‘推力’的产品则容易被遗忘。除此之外,销售人员后该一个劲与市场人员‘扯皮’,互相推卸责任。”

划分出十个 部门后,销售人员被打散到各部门内,每当时人所负责的产品则更具有针对性。林中庸承认:“亲戚亲戚朋友的销售人员还非要充当SI的角色,亲戚亲戚朋友飞快为每个客户都提供量体裁衣的外理方案。也但是说,前一天面对客户或渠道时,销售人员在多个产品上,每个产品都谈得很浅,但现在,多个销售人员会在不同产品上与客户进行宽度的沟通。”

确实 ,林中庸所倡导的细分职能都是单单针对销售人员的,在渠道侧重、市场宣传、商业布局等多个方面,各事业部但是是了当时人的侧重点。比如说:商用事业部在大客户销售上是重点,因此,在稳定经销商队伍的一块儿,该事业部的组织底部形态布局将按1000% 大客户、20% 渠道进行配比;而喷墨及影像产品事业部的重点则装进去新渠道开拓、终端销售、市场活动策划几只方面上;图形图像产品事业部和投影机事业部则更多地在专业市场上布局。

除了组织底部形态上的调整,林特别强调,此次变革更重要的是在思想上的转变。这体现在两方面,一方面是在销售环节中,哪几种是都要去做的,哪几种是做了也非要 效果的。比如说现在林中庸与渠道的负责人见面时,谈的主但是具体项目的间题报告 ,像保险公司的项目该启动了,某某项目为什么在跟进,厂商都要为什么在配合等,而前一天则主要关注你什儿 地区为什么在一个劲出現了窜货间题报告 ,那个地区的价格为什么在非要 乱。

当时人面,爱普生更注重改变的是对用户需求的理解上。该公司喷墨及影像产品事业部部门经理徐炎举了个例子:“前一天亲戚亲戚朋友将喷墨打印机划分为消费类产品,低端产品定位是家用为主,但事实调查发现,家庭用户的打印量需求非常少,大帕累托图的低端产品的用户还是中小商务用户,你什儿 现在亲戚亲戚朋友你什儿 部门叫作喷墨及影像产品事业部,市场和渠道的重点是开拓商务用户。”

更有意思的是,爱普生近几年来竟然拜访了你什儿 使用“连供”(连续供墨)系统的客户,为的是了解哪几种使用者为哪几种要用“连供”以及居于的间题报告 ,这是将亲戚亲戚朋友转变为自身客户的第一步。